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怎樣讓客人購買更多的產品?

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2018-10-08 15:29:00

 在寵物店日常經營的業務中,美容服務有著明顯的天花板,受限于人力、時間和店面規模。在最理想的狀況,每一名美容師、每一張美容臺從早到晚都沒有休息,能獲得收益就是美容服務的最大值,況且絕大多數時候,這個天花板還是難以觸及的。


如何提高店鋪銷售業績

 

那么,寵物店真的就是一個最高收入已經被固定的行業么?


當然不是,寵物店的零售業務就存在著很大的提高空間,通俗來說就是,美容業務也許決定了寵物店營收的下限,而賣貨業務則決定了寵物店營收的上限。利用美容業務發展客戶,吸引客戶進行商品消費,可以大幅度提高寵物店營收的天花板。


如何讓客戶在店內產生連帶消費呢?


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連帶消費動機

 

一般來說,消費者在寵物店產生的連帶消費動機有兩點:

 

由于之前的消費行為引發的連續消費。比如,在做寵物美容時,發現狗狗的毛皮狀況并不太好,需要購買一些毛皮護理類的產品。


信任背書下產生的連帶消費。即寵物店的美容服務,或者銷售的產品讓客戶產生信賴,因此產生的購物行為。


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產生消費行為

 

 

前一種消費在場景上設立消費者對于產品的及時需求。需要店員當前問題的緊迫性建議闡述得一定要客觀,并給客人比較中肯的建議,同時對產品的作用一定要非常了解,讓客戶覺得這就是需要購買的。當然,著其中需要注意營銷的話術,不然太過渲染購物的緊迫性會讓消費者產生回避心理,就好像很多時候我們的店員會收到客戶的回答:“我再看一看。”


后一種消費則是寵物店最常態的狀況。因為信任做出的主動購買行為是對客戶長期維護和培養產生的行為,幫助客戶養成了長期購買的行為和習慣,讓客戶在有需求的時候,主動想起你的寵物店。


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刺激客戶的連帶消費

 

這就需要銷售人員具備一定的銷售技巧了:

 

讓客戶參與體驗。這是店面銷售成交的最重要的一個技巧,比如店里有試玩的玩具、試吃的產品,讓客戶帶狗狗參與的過程中,幫客戶選擇出最適合狗狗的產品,體驗的過程自然會讓客戶產生購買行為。

 

溝通捕捉成交機會。一上來就推銷產品的時代早都不合時宜了。在聊天的過程中,一要抓住短缺信息,二要抓住腦補信息,三要抓住改變信息。在溝通中發現客戶家中沒有哪個產品或是哪個產品馬上需要購買了;發現客戶對一部分寵物知識并不了解,在普及的過程中自然需要了解產品;發現客戶正嘗試改變使用某類產品而你可以給出建議。

 

大膽地要求成交。很多時候明明客人已經傾向于購買了,結果話到你嘴里就是:你考慮一下!那行吧,客人就這么一陣考慮就先不購買了。為什么不能大膽地說:挺好的,買一個。