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一元店的秘密,憑借這四點,竟然能做到世界500強

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2018-10-09 13:12:00

 Dollar Tree成立于1953年。是美國的一家1元商品店,所有商品只賣1美元。


雖然只賣1美元,可是在德勤發布的 2018 年全球零售報告中,Dollar Tree排在第 49 位,年收入高達207億美元(約合人民幣1517億),比我們所熟知的屈臣氏還要多。


在2008年,Dollar Tree就已經是世界500強,2010年則在毛利潤率和凈利潤率上均超過沃爾瑪。目前在全球有15000多家店面。


店鋪運營

 

Dollar Tree是如何依靠著一美元,做到全球500強的呢?


占沃爾瑪的便宜

 

在Dollar Tree的營銷哲學中,第一條就是:占沃爾瑪的便宜。


只要有沃爾瑪的地方,3公里以內必有Dollar Tree。 其中84%的Dollar Tree門店,都分布在距離沃爾瑪10分鐘的路程之內。


這樣做的理由有兩點:


節約選址成本

 

對于一家以廉價為特征的連鎖店來說,需要想盡一切辦法降低運營成本,選址在沃爾瑪附近,無形之中降低了許多選址成本。

 

沃爾瑪是全球第一的零售連鎖店,它的選址定然經過了大量的調差與考證,所以,利用沃爾瑪的選址調研,在臨近的地方開店,是Dollar Tree在選址上省時省力又保證不會出錯的秘訣。


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方便顧客比價


沃爾瑪的客戶就是Dollar Tree的客戶,在自身商品價格有著充分的競爭力的前提下,建在沃爾瑪旁邊也方便了客戶比較價格。


而且在此基礎上,Dollar Tree還在選址上動了一點小心思:盡量選擇靠近停車場的店鋪,方便客戶到店;盡量選擇社區旁邊,從源頭上截取客流。

 

由于沃爾瑪是大型商超,很難讓自己更靠近停車場或者社區,這讓Dollar Tree無形之中占據優勢。


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“引流產品”和“盈利產品”

 

“一元店”有很多,Dollar Tree又是怎樣從眾脫穎而出的呢?

 

其中一個很重要的原因就是:Dollar Tree很清楚什么產品該用來引流,什么產品該用來賺錢。

 

Dollar Tree在年報中將所有商品分為了三類:

 

第一類:“基本消費品”。約占全部商品的50%,比如飲料、食品、美容保健用品等;

 

第二類:“多樣化產品”,約占全部商品的45%,比如如玩具和禮品等;

 

第三類:“季節性商品”,約占5%.,比如復活節、萬圣節、圣誕節用品等。

 

其中第一類產品,主要是日常消耗品,它目的就兩個字:引流。并不能真正盈利。而第二類和第三類產品則是“盈利型”產品,它的主要目的就是為了賺錢。

 

也許正是因為如此,Dollar Tree創始人才說:我們真正在賣的東西,其實是你想要,但又不是十分必要的產品,因為只有這類商品才能帶來較高的利潤率。


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成本控制

 

作為單品利潤較低的銷售模式,為了盡可能提高利潤,Dollar Tree在運營中盡一切可能壓縮成本。

 

采購成本控制

 

大批量采購,以盡可能低的價格采購商品。在Dollar Tree,大部分商品只有1~2種品牌,它可以向這兩種品牌的供應商采購大量貨物,以此壓低采購價格。

 

采購清倉處理的尾貨。這也是Dollar Tree的主要進貨渠道,不僅控制了成本,也可以保證產品都為正品。

 

采購去品牌化的產品。Dollar Tree還會采購非品牌的商品,只要能保證商品質量,這一類的產品省去了營銷成本,比品牌產品要便宜許多。


與供應商合作,做定制型產品。比如:寶潔,就愿意為Dollar Tree定制獨特包裝的產品,便于以一美元的價格出售。


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降低人力和設施成本

 

為了進一步降低成本,基礎裝修和人力成本同樣也是Dollar Tree所考慮的。

 

在任何一家Dollar Tree的店面,你會發現很少超過5名店員,而且裝修也不如大型賣場那樣完善。這就導致一個問題,Dollar Tree的一些店面,因為人手不夠,員工并不能及時整理被顧客弄亂的貨架。

 

為了解決這個問題,Dollar Tree學習其它商超,引進了“淘寶”理念。讓顧客有一種“獵奇”心態,引導顧客在亂七八糟的貨物里面,尋找自己想要的產品。當找到價格便宜,又非常好的產品后,讓顧客產生一種愉悅感。

 

通過這種方法,Dollar Tree盡量讓顧客忽略因為人手不足,設置不完善而造成的問題。


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社交???/span>

 

除了線下很厲害以外,Dollar Tree在線上同樣很行。在Dollar Tree官網上有一個叫“Share Your Dollar Tree Story”的版塊。


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這個版塊專門收錄顧客與Dollar Tree之間,所發生的故事。每一個主題下,都有不同的故事,這些故事都是經過精挑細選的。而用戶則可以對故事的內容進行分享、轉發、點贊、踩。

 

這無形中就增加了顧客與Dollar Tree之間的互動,也讓平時沒機會來Dollar Tree的顧客,更加了解Dollar Tree。并產生點贊、傳播、分享行為。

 

除了這個,Dollar Tree官網還有一個比較厲害的???,就是——Loyalty Club。只要顧客加入Loyalty Club,顧客每個月就可以獲得一份價值5美元的食譜,讓顧客了解Dollar Tree最新的產品信息,而顧客本身并不需要交任何費用。

 

它的目的就是為了增加顧客的“淘寶”體驗,讓顧客前來消費,增加顧客的消費頻率。并且,除了送食譜以外,Loyalty Club這個??榛咕I洗髦執匆廡〉闋?,吸引顧客前來觀看,并制造顧客來這里購買產品的理由。比如:Loyalty Club會教給顧客如何制作一款彩虹冰棒。


顧客知道如何操作以后,一些顧客可能就會想自己上手實操一番??墑侵圃觳屎綾艫哪>咴諛睦锫??就必須到Dollar Tree購買。

 

類似的例子數不勝數,它的本質目的就是為了引導顧客前來消費,增加顧客對Dollar Tree的“淘寶”體驗感。


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Dollar Tree的成功,本質上是一個體系的成功。這個銷售體系對成本的掌控,對顧客的了解,對競爭對手的掌握與利用,對產品比例的分析都是寵物行業可以參考和學習的。


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