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一元店的秘密,凭借这四点,竟然能做到世界500强

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2018-10-09 13:12:00

 Dollar Tree成立于1953年。是美国的一家1元商品店,所有商品只卖1美元。


虽然只卖1美元,可是在德勤发布的 2018 年全球零售报告中,Dollar Tree排在第 49 位,年收入高达207亿美元(约合人民币1517亿),比我们所熟知的屈臣氏还要多。


在2008年,Dollar Tree就已经是世界500强,2010年则在毛利润率和净利润率上均超过沃尔玛。目前在全球有15000多家店面。


店铺运营

 

Dollar Tree是如何依靠着一美元,做到全球500强的呢?


占沃尔玛的便宜

 

在Dollar Tree的营销哲学中,第一条就是:占沃尔玛的便宜。


只要有沃尔玛的地方,3公里以内必有Dollar Tree。 其中84%的Dollar Tree门店,都分布在距离沃尔玛10分钟的路程之内。


这样做的理由有两点:


节约选址成本

 

对于一家以廉价为特征的连锁店来说,需要想尽一切办法降低运营成本,选址在沃尔玛附近,无形之中降低了许多选址成本。

 

沃尔玛是全球第一的零售连锁店,它的选址定然经过了大量的调差与考证,所以,利用沃尔玛的选址调研,在临近的地方开店,是Dollar Tree在选址上省时省力又保证不会出错的秘诀。


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方便顾客比价


沃尔玛的客户就是Dollar Tree的客户,在自身商品价格有着充分的竞争力的前提下,建在沃尔玛旁边也方便了客户比较价格。


而且在此基础上,Dollar Tree还在选址上动了一点小心思:尽量选择靠近停车场的店铺,方便客户到店;尽量选择社区旁边,从源头上截取客流。

 

由于沃尔玛是大型商超,很难让自己更靠近停车场或者社区,这让Dollar Tree无形之中占据优势。


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“引流产品”和“盈利产品”

 

“一元店”有很多,Dollar Tree又是怎样从众脱颖而出的呢?

 

其中一个很重要的原因就是:Dollar Tree很清楚什么产品该用来引流,什么产品该用来赚钱。

 

Dollar Tree在年报中将所有商品分为了三类:

 

第一类:“基本消费品”。约占全部商品的50%,比如饮料、食品、美容保健用品等;

 

第二类:“多样化产品”,约占全部商品的45%,比如如玩具和礼品等;

 

第三类:“季节性商品”,约占5%.,比如复活节、万圣节、圣诞节用品等。

 

其中第一类产品,主要是日常消耗品,它目的就两个字:引流。并不能真正盈利。而第二类和第三类产品则是“盈利型”产品,它的主要目的就是为了赚钱。

 

也许正是因为如此,Dollar Tree创始人才说:我们真正在卖的东西,其实是你想要,但又不是十分必要的产品,因为只有这类商品才能带来较高的利润率。


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成本控制

 

作为单品利润较低的销售模式,为了尽可能提高利润,Dollar Tree在运营中尽一切可能压缩成本。

 

采购成本控制

 

大批量采购,以尽可能低的价格采购商品。在Dollar Tree,大部分商品只有1~2种品牌,它可以向这两种品牌的供应商采购大量货物,以此压低采购价格。

 

采购清仓处理的尾货。这也是Dollar Tree的主要进货渠道,不仅控制了成本,也可以保证产品都为正品。

 

采购去品牌化的产品。Dollar Tree还会采购非品牌的商品,只要能保证商品质量,这一类的产品省去了营销成本,比品牌产品要便宜许多。


与供应商合作,做定制型产品。比如:宝洁,就愿意为Dollar Tree定制独特包装的产品,便于以一美元的价格出售。


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降低人力和设施成本

 

为了进一步降低成本,基础装修和人力成本同样也是Dollar Tree所考虑的。

 

在任何一家Dollar Tree的店面,你会发现很少超过5名店员,而且装修也不如大型卖场那样完善。这就导致一个问题,Dollar Tree的一些店面,因为人手不够,员工并不能及时整理被顾客弄乱的货架。

 

为了解决这个问题,Dollar Tree学习其它商超,引进了“淘宝”理念。让顾客有一种“猎奇”心态,引导顾客在乱七八糟的货物里面,寻找自己想要的产品。当找到价格便宜,又非常好的产品后,让顾客产生一种愉悦感。

 

通过这种方法,Dollar Tree尽量让顾客忽略因为人手不足,设置不完善而造成的问题。


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社交???/span>

 

除了线下很厉害以外,Dollar Tree在线上同样很行。在Dollar Tree官网上有一个叫“Share Your Dollar Tree Story”的版块。


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这个版块专门收录顾客与Dollar Tree之间,所发生的故事。每一个主题下,都有不同的故事,这些故事都是经过精挑细选的。而用户则可以对故事的内容进行分享、转发、点赞、踩。

 

这无形中就增加了顾客与Dollar Tree之间的互动,也让平时没机会来Dollar Tree的顾客,更加了解Dollar Tree。并产生点赞、传播、分享行为。

 

除了这个,Dollar Tree官网还有一个比较厉害的???,就是——Loyalty Club。只要顾客加入Loyalty Club,顾客每个月就可以获得一份价值5美元的食谱,让顾客了解Dollar Tree最新的产品信息,而顾客本身并不需要交任何费用。

 

它的目的就是为了增加顾客的“淘宝”体验,让顾客前来消费,增加顾客的消费频率。并且,除了送食谱以外,Loyalty Club这个??榛咕I洗髦执匆庑〉阕?,吸引顾客前来观看,并制造顾客来这里购买产品的理由。比如:Loyalty Club会教给顾客如何制作一款彩虹冰棒。


顾客知道如何操作以后,一些顾客可能就会想自己上手实操一番??墒侵圃觳屎绫舻哪>咴谀睦锫??就必须到Dollar Tree购买。

 

类似的例子数不胜数,它的本质目的就是为了引导顾客前来消费,增加顾客对Dollar Tree的“淘宝”体验感。


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Dollar Tree的成功,本质上是一个体系的成功。这个销售体系对成本的掌控,对顾客的了解,对竞争对手的掌握与利用,对产品比例的分析都是宠物行业可以参考和学习的。


此文关键字:店铺运营